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    刘石强湘菜厨师网 分析经营餐饮成败的几个要点。一家餐厅的成败，三分天注定，七分靠打拼。其中的必然因数有很多，在开业之前，准备充分，考虑周全，就会少走弯路。学习其他人成功的经验，是开好餐厅的一大法宝，本文总结了鄙人多年的工作经验，不足之处，还望大家多多指正。
 
餐厅成功经营十大要素：

一、充足的开业资金预算。

二、明确而合理的经营定位。

三、专业的经营团队。

四、周全细致的开业筹备工作方案。

五、透明高效的管理机制。

六、善待员工的管理文化。

七、持续有效的营销促进。

八、良好的外围关系。

九、稳定优良的产品品质。

十、令人舒适愉悦的就餐氛围。

一、充足的开业资金预算

开酒楼，有钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。如果预算不够充足，最好把兜里的钱捂紧了，别匆忙投了进去，否则基本上是站着进去、躺着出来。

笼统地说，开业预算指开业筹备期和开业初期预计所需运行资金的总和，主要包括：
（一）筹备期和开业初期的房租费及物管费、水电费等；
（二）装修装饰工程费用；
（三）开业所需各种物资采购费用；
（四）人事招聘和培训费用；
（五）筹备期员工工资和福利费用；
（六）市场调研和菜品开发费用；
（七）开业前后的宣传推广和促销费用；
（八）筹备期和开业初期的办公费用；
（九）开业所需的各项开办费用；
（十）开业初期的周转资金；
（十一）有的酒楼会涉及管道煤气和动力电的接入和改造费用；
（十二）应该充分考虑到餐饮经营的风险性，不能盲目乐观地认为一开业就能经营良好，在做预算时最少得考虑三个月到半年的亏损期，所以应预留一部分资金来弥补这可能出现的亏损。

在鄙人的服务经历中，遇到过几位投资人是抱着这样的心态去开创自己的酒楼：尽量少投一点，只要能对付着开业就行了，有些不必要花的钱就不花，有些可以以后补的，待开业以后通过经营回收一部份资金后再补上。站在投资人的角度，似乎是合情合理的，但认真探究一下的话，其实并不然。
首先，哪些钱该省哪些钱不该省，或者省多少合适，投资人的考虑不一定是合理和周全的，最容易被他们忽视的，往往是那些虽不能立竿见影、但却事关重大的方面，直接导致开业筹备工作的效果大打折扣，给将来的经营留下很多隐患；
其次，抱着投机取巧的心理做企业，是经受不起市场风险考验的，如果酒楼开业顺利当然是阿弥陀佛，但如果开业初期不能迅速赚钱，那很快就会掉进恶性循环的财务泥沼，要么追加更多的投入，要么关门大吉。

举几个真实的案例：
案例一：成都府南河边某酒楼原本是一家陈旧的宾馆，在筹备之初做装修规划时，经理人的意见是，为了确保包房具有一定的舒适度和美观性，将原标准间二合一或者三合一打通作为酒楼的包房使用，而为了节约投资，投资人完全不顾经理人的反对，维持原宾馆标准间的格局，只是在室内做点简单的装饰改造。结果，每个包房都很小，除了一间能安得下?1.8m的桌面，其它都只能安?1.6m甚至?1.4m的小桌面。开业后顾客普遍不满的反映证实，投资人的决策是彻底错误的。这家酒楼只经营了四个月就关门歇业。

案例二：宜昌某酒楼，是一家茶楼改造而成，在制定改造方案的时候经理人就指出，原厨房传菜位置和传菜路径无法满足专业酒楼的运行需要，提出了改造意见，但是需要增加约10万元的费用，投资人考虑再三后，给出一句“咱们先将就原来的吧，如果开业后确实需要，我们再改”。开业后，上菜速度慢成了顾客抱怨最多的弊端，致使客源流失严重，为此投资人还对经理人和厨师长大光其火。能怨谁呢？就算把经理和厨师长都开了，能挽回什么呢？

案例三：成都西门的某酒楼，在投资人节俭、高效的投资原则下，经理人编制的开业预算一改再改，从180万调至160万、再调到140万，最后投资人干脆摊牌，我只投100万，你看着办吧。好了，布草预算减去1/3，餐具预算直接减半，招聘和培训费用减半，市场调研和菜品开发费用几乎可以忽略不计，开业前后的宣传推广和促销费用由20多万直接减到只剩下零头……结果可想而知，开业后知名度打不开，人气和收入上不去，顾客对菜品、对餐具、对就餐环境颇有微辞……眼看生意与料想的相差甚远，投资人急了，开业不到3个月，连换三任总经理，又追加投入，但无力回天了。

二、明确而合理的经营定位

中餐酒楼发展到今天，市场细分日趋鲜明早已是不争的事实。什么是市场？顾客就是市场。说直白了，市场细分就是明确你主要做哪部分顾客的生意。

你的酒楼，主要吸引哪个层次的顾客？主要经营什么菜品？确定什么样的经营特色？确立什么样的定价策略？能为顾客提供哪些显性的、隐性的价值？这些，就是经营定位所要解决的问题。

所谓明确，即是对上述问题的解答一定是直观的、可操作的；所谓合理，即是对上述几个问题的解答一定是符合市场情况的，且答案之间是相互支持的而不是相互矛盾的。

在本人的服务经历中，遇到过一位投资人，因他对经营定位的认识糊里糊涂，导致他的投资完全陷入了进退两难的泥潭。他接手了一个因经营不善已经关门停业大半年的酒楼，就着手头仅有的几十百把万资金，简单把原本就低档加俗气的装修简单翻新修补，把留下来那些残缺不齐的锅碗盘盏和旧家具全部用上，把已经发霉腐烂的地毯清洗后重新铺就，然后凑上收来的供应商交的保证金，不求品质只求价格地补上不够用的各类家当，好了，可以开业了。按说，就这个档次，加之酒楼所处是普通的商务和住宅混杂区，就应该把它定位成大众化消费的酒楼，即大型的酒楼化的苍蝇馆子，或许能拼出一条血路。可这老板不干，他自觉着是社会上有头有脸的人物，他的社会关系都是些上层人士，所以，必须搞成高档次的商务酒楼，必须以接待中高档的商务群体为主，必须经营高档野味，按照他亲自撰写的宣传稿，那叫“五星级的装修档次、典雅舒适的就餐环境、……适合商务宴请的高档餐饮场所”。结果可想而知，那些所谓上层人士来了一次再没来二次，而普通大众又不敢轻易进来，生意一败涂地。

三、专业的经营团队。

国内餐饮界里流行着一些话：“餐饮满地是钱，周身是洞”、“细节决定成败”、“执行力就是生命力”，等等，这些话从不同的角度道出了餐饮管理和经营中的真谛。如何控制成本？如何改善服务质量？如何稳定产品品质？如何提高营业收入？整个餐饮行业都在围绕这些问题绞尽脑汁，不断探索和总结。

但我更信奉另一句话：“餐饮行业是经验行业”。

现在不乏系统的餐饮管理理论，从网络、图书、培训讲座里我们都可以轻易获得很多，可很多餐饮企业在真正付诸于实施的过程中，却感到举步维艰。我认为，餐饮的经营和管理理论正是从千百年来的实践经验中总结出来的，并不断被有经验有水平的同行丰富着、修正着，理论和方法固然重要，但确保餐饮项目成功运营最为重要的因素，是人，是核心团队，是有着丰富经验的餐饮经营人才。鄙人并不是简单的惟经验论、惟资历论，但餐饮行业确实不同于高科技企业或者生产型企业，尤其是中餐酒楼，至少目前无法实现标准化、模式化的管理，经验管理有着不可替代的地位。经验比之于文凭、才气、胆识，在大型餐饮企业中显得更为重要。餐饮管理全是由琐碎而繁多的充满变数的细节组成，若没有在行业中的历练，哪怕你是管理学硕士、博士学历，也是无法拿捏好整个的脉络，无法驾驭各种具体的问题。

管理学家告诉我们，一流的战略、三流的执行力，其最终效果远远不如三流的战略、一流的执行力。执行力是什么？对于大型餐饮企业来说，执行力就是经营团队围绕企业战略所制定的经营政策、管理方案及执行的管理能力。而富有经验的经营团队，他们最清楚餐饮企业的生存和发展规律，他们最理解顾客和员工的需求，他们能够借助自身的经验有效运用各种先进的管理模式并进行合理创新，他们能够直接深入到餐饮管理的每个细节，……所有这些因素，充分保证企业不会走弯路，更不会走向一个错误的方向。

但是现实中，投资人不尊重专业人才、不按照餐饮企业规律操作的情况屡见不鲜，有一些老板自己没有经验，却自行其事，甚至刚愎自用、盲目自大，其结果往往都是以付出惨痛代价来换取教训。有钱造船不等于您就是一位能乘风破浪的好船长，但您可以请到优秀的船长以及优秀的水手们。尊重经验、尊重人才、尊重行业规律，这是企业正确发展的基本原则。

四、周全细致的开业筹备工作计划。

开业筹备工作效果的好坏，对酒楼的成败至关重要。如果顺利圆满的开业，酒楼就算成功了一半。很多酒楼在经营中总是遇到这样或那样的困难，甚至有无法克服的“硬伤”，大多都是因筹备工作的失误导致。

大型酒楼的筹备可谓是一项错综复杂的系统工程，科学的工作计划是不可或缺的。很难想象没有具体的计划或者有计划却束之高阁，而只是凭投资人或者经理人头脑中的感觉行事，但现实中，这种情况也并不少见。几年前鄙人曾经历过一个算是行内人士的老板，我以酒楼项目总监的身份进入他的团队，负责新酒楼的筹备工作，但实际上，整个团队的工作安排和进度并不是我能决定的，都是老板亲自操刀。我曾两次递交了详尽的筹备工作计划给他，希望得到他的意见，并按照讨论修改过的计划严格执行。第一次，交给他之后一周内没任何反应，交第二次的时候，他居然说了句让我瞠目结舌的话：“这些表面文章都是写给我看的，但没有实际意义，筹备的事没有那么复杂。”于是乎，我再也不提筹备计划的事，主动放弃了项目总监的职责，不久就离开了这个项目。结果呢，酒楼开业比原定时间推迟了整整两月，基本错过了春节的黄金旺季，只经营了几个月就关门大吉。最主要的问题，是开业时各环节都在出大问题，经营场面混乱不堪，而深层次的原因，就是老板刚愎自用导致的筹备工作的极度无序。

筹备工作计划的内容主要包括：资金预算方案和使用计划、人事招聘和培训计划、CI（更多的主要是VI）策划和实施计划、菜品研发计划、装修装饰工程实施计划、大型经营设备（主要指厨房设备、中央空调、家具等）的招标及实施计划、经营物资规划和采购计划、行政和后勤保障工作计划、开业营销工作计划，等等。

计划的编制一定要遵循行业客观规律，结合企业自身的实际情况，充分预见到各种可能出现的困难，最重要的，管理团队应与投资人充分沟通，在关键问题上（例如开业时间、组织构架、营销手段等等）达成共识。计划应罗列每一个具体的工作事项，以及责任人、实施和完成时间，做到事、时、人的高度统一，责任明确。计划出台以后，项目负责人应向所有参与筹备的骨干人员详细讲解计划的内容和具体要求，力求大家充分理解，明确各自的责任和目标，确保方向一致形成合力。筹备过程中，项目负责人应根据计划进度适时召开筹备工作会议，就计划的执行情况、对下一步工作的要求等，进行沟通、协调、纠正及安排，保证计划的执行效果。开业筹备是最考验团队执行力的时候，也能帮助项目负责人辨别哪些骨干能胜任工作，哪些不堪重用，在这过程中绝不能姑息纵容对计划带来严重影响的人和事，当罚则罚，当下课则下课，军令如山。

五、透明高效的管理机制。

企业的管理机制是为确保企业能按照暨定的经营方针和经营目标有序、有效运行而建立的，应该有清晰的组织构架，有明确的责、权、利分配办法，有严格的运作规程，有完善的管理制度，就好比一个国家为维系其安全和稳定而建立的政治体制。管理机制的确立是企业决策范畴的事，决策者的眼光、肚量和管理思想对管理机制的优与劣起着决定性作用。

酒楼是劳动密集性的服务型企业，所有的经营环节都是由人来完成的，其管理的对象包括人、物、以及自主的知识产权，鄙人认为，重中之重是对人的管理，只要解决好了对人的管理，那对后两者的管理就是水到渠成的事情了。所以，酒楼的管理机制主要就是解决对人（包括参与管理事务的老板到最基层的员工）的管理问题，其终极目的，是使酒楼所有员工各司其职、各安其份、各尽其能，心往一处想，劲往一处使，为完成企业的经营目标而共同努力，并最终各获其利，皆大欢喜。

在实际工作中，我们常常哀叹内耗严重导致工作力不从心，常常会遇到政出多门、多重管理标准、朝令夕改、人浮于事、责权模糊等情况，经常抱怨员工缺乏工作积极性和主动性，这些都是因为管理机制存在着问题。完善的管理制度文本是比较容易编制出来的，但制度否能够执行或执行的力度若何，那就千差万别了，这取决于企业是否有一套适合的、透明且高效的管理机制。而管理执行的力度，取决于决策者和管理者的责任感和决心。

所谓透明，就是无论企业老板、经理人或普通员工，在管理事务中都有明确的角色定位，有明确的责、权、利，管理层级清晰明了，工作中有章可循、有法有依、奖罚分明，让所有人心中有数；所谓高效，就是在保证能顺利完成经营目标的前提下，尽可能减少管理环节，减少繁冗的程序，机构设置和岗位安排上既不相互矛盾也不重叠，避免体制上内耗的发生。

依鄙人的经验总结，酒楼管理机制中的弊病主要有以下几种情况：
1、老板大权独揽，不放权、不授权。这个权包括了酒楼的财权、人事权和日常管理事务的权力。不管老板是否有经验，是否全身心投入管理，既然大型酒楼是一个复杂的综合体，是一个劳动密集型企业，以老板一人之心之力，纵使殚精竭虑恐也无法善终。所谓用人不疑，疑人不用，既然老板聘请了专业的管理人员，就应该让他在设定好的职权范围内担其责、谋其政，给他一定的权力，给他施展能力的空间。这种弊病的最大危害是经理人没有权力，就无法开展正常的管理，也就丧失了信心和责任感，不如干脆混日子。

2、老板任人唯亲。也许是为了确保资产的安全考虑，也许是为了让自己更清楚掌握酒楼管理运营情况，很多酒楼老板都会安插自己的亲戚朋友担任管理职务直接参与管理，或担任闲职监督管理。如果这些人懂餐饮、懂管理还好，但往往很多都是没有这个经验和能力的，仅凭自己与老板的特殊关系，把自己凌驾于制度之上，肆意破坏正常的管理秩序，甚至建立影子管理班子，人为造成多头管理和权力泛滥，致使能者受排挤打压，酒楼的经营工作无法有序进行，一个小小的经营场所成了权与利的争夺沙场。

3、朝令夕改，言而无信。这大多数不是管理者主观上愿意这样的，主要是由于管理者经验不足，管理思想混乱，对酒楼的经营缺乏前瞻性所致，遇到问题和困难时慌乱无措。当然，也有的确实是管理者人品素质欠佳，开空头支票习以为常，把虚假的承诺当成一种管理的手段。这样的管理者这样的企业使管理丧失了严肃性，必定在员工中没有了信誉，失去了控制力。

4、机构和岗位设置不合理，造成管理重叠或者责任缺失，导致责任不明确，出现管理混乱。

5、管理制度不严谨，岗位职责不明确，让员工无所适从，让觉悟不高者也有了很多的空子可钻。

6、管理者对制度的执行不严肃，分亲疏采取多重管理标准，使制度形同虚设。