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         服务员如何针对固定客户群进行营销。在餐厅林立的北京CBD商圈，密集分布着各种业态、各种特色、各种规模的众多餐厅，在这里总可以品尝到各种各样的美食。其中，传扬食府就是以洪湖菜为特色，主营湘菜、鄂菜、粤菜的餐厅，这里既是周边写字楼白领的大食堂，又是湖北人和喜爱鄂菜食客的大本营，还是商务宴请的不错选择。更多特色湘菜美食及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师网。

从摆地摊到开饭店
说起当初传扬食府的由来，还颇有几分传奇，这就不得不提到老板李传扬的创业经历。李传扬是土生土长的洪湖人，来北京创业之前，在武汉是一名有着“铁饭碗”的公务员。随着“下海”经商的热潮一浪高过一浪，他也按捺不住内心的经商梦，毅然辞掉了稳妥安定的工作，有模有样地经营起一家小工厂。然而天有不测风云，由于初入商场经营管理不善，工厂很快陷入僵局，并亏欠了一些外债。
为了弥补资金不足的窟窿，更为了维持生活，李传扬无奈之下选择了背井离乡，抱着破釜沉舟的决心来到北京，希望能够在这里找到一块落脚之地，建立起一份属于自己的事业。面对繁华的大都市，他原本躁动的心反而平静下来，选择在大望路地铁口摆起地摊卖玉米和鲜花。
此时，正是非典肆虐的2002年底。对于思想禁锢的人来说，这是对生意的一场沉重打击，但对于胆识过人的人来说，这更是一次机遇和挑战。在众多餐厅纷纷倒闭，人们对外出就餐避而不及的时候，李传扬却逆水行舟，用辛辛苦苦卖玉米攒起来的钱租了一间沿街的小门头，正式开始了他的餐饮生涯。谁料到，这“门外汉” 却将小餐厅经营得风生水起，很快这小小的门面无法承载超负荷的客流，于是传扬食府应运而生。
既然要正儿八经的开饭店，就必须有自己的经营特色和招牌菜品，才能在这餐厅林立的CBD争得一份市场。湖北是鱼米之乡，鄂菜集八方之大成，洪湖菜又是独具特色的典型地方菜，何不发挥自身优势，将以洪湖菜为主打的鄂菜端上食客的餐桌？有了这个明确的思路，李传扬就有了十足的干劲儿，他多次回到家乡进行实地考察，挖掘汇总当地的特色食材和具有代表性的菜品，并聘请地道的湖北厨师和服务员，将洪湖菜原汁原味地搬到北京食客的餐桌上。这样，传扬食府就算是在北京扎下了根基、稳下了步伐。更多特色湘菜美食及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师网。

从洪湖水乡到北京餐桌
1、特色食材当地选购。以洪湖菜为特色，吃的就是地道的口味，品的就是特色的食材。然而，从北京当地选购的食材总是没有那个味儿，还得是湖北当地产的食材才能做出正宗对味儿的洪湖菜。基于此，传扬食府在湖北设立了一对一的采购点，负责每天早晨从湖北将符合标准的食材空运到北京，保证食客餐桌上的每一道菜品都新鲜、健康、地道。
据了解，传扬食府使用的食材中，90%都来源于湖北当地，如莲藕、黎蒿、小鱼小虾、鸭子、红菜苔等等。以莲藕为例，北方产的莲藕多口感爽脆清甜，适合炒制却不适合炖制；而洪湖产的莲藕口感软糯细腻，传扬招牌菜“排骨莲藕汤”中的藕块入口即化、绵软粉糯。这就是特色食材制作特色菜品精妙之所在。
对于在湖北当地选购的食材，传扬食府也有严格甚至近乎苛刻的要求，他们对每一种食材都作出了具体的、明确的书面的规定，由采购点的工作人员根据这些规定进行审查，不合格的食材一律不予收购。就在记者采访的当天，招牌菜红菜苔就因食材采购问题而暂停供应。据了解，传扬食府每天购进红菜苔 200市斤，制作的菜品几乎是天天沽清，但其并没有因为这样的火爆程度而降低对食材的严格要求。
2、服务人员当地招聘。既然主打洪湖特色牌，仅从菜品入手还远远不够，传扬食府的服务也极具地方特色。湖北老乡来就餐时，常常睹物思怀，希望能够听到几句家乡话，看到几张家乡人质朴的笑脸。在这里，只要食客提出请求，洪湖家乡来的妹子很乐意亮开嗓子，为远在他乡的亲人们高歌一曲《洪湖水浪打浪》，营造出浓浓的湖北老家的氛围。这首歌的曲谱也被印在了菜单的扉页上，传扬食府对弘扬洪湖文化的感情和重视可见一斑。
到这里不禁要问，如何才能使服务员对洪湖文化有如此全面的理解呢？传扬食府前厅经理袁曼丽自有她的招聘秘笈。据她介绍，这里的服务员绝大多数都是从湖北当地招聘来的。“从北京招聘的服务员，总是无法领会洪湖文化的精髓，表面上也许能够照葫芦画瓢的复制出来，却没有那股家乡的精气神儿。”袁曼丽解释道。与特色食材采购的方法相类似，传扬食府在湖北老家有专门的朋友负责招聘，介绍那些想来北京闯荡的姑娘和小伙儿，给他们一个走出来的机会，更是餐厅招贤纳才的一计良策。
对于千里迢迢从家乡过来的员工，传扬食府对他们也是照顾有加。仅从员工的住宿条件来说，就与周围其他餐厅有很大区别。据袁曼丽介绍，传扬食府的员工宿舍全部在餐厅周边的住宅小区中，且居住密度适中。在寸土寸金的CBD商务区，这样的员工宿舍成本，不可谓不是大手笔。被问及为何不在稍远的地方租用宿舍时，袁曼丽笑道：“这还不都是为了能让员工多休息一两个小时。现在的员工大都是九零后的孩子，正是怎么也睡不够的年龄，住得太远就得早起一个甚至两个小时，本来工作就很辛苦，如果还睡不饱就太让人心疼了。”说话间，她的眼神里流露出柔柔温情，那种湖北妹子雷厉风行背后的温柔。更多特色湘菜美食及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师网。

从白领午餐到商务宴请
前文提到，传扬食府位于北京CBD商圈，客源大多为周边工作的白领和老板，因此经营方向也就定位于白领工作餐和商务宴请。仅从表面上看，这两个定位似乎悬殊比较大，讲求效率的工作餐和追求品质的商务宴请，怎么能够共处一家并且相得益彰呢？那要归功于传扬食府的错层经营法。
1. 做有特色的白领大食堂。步入传扬食府的二楼大堂，千余平方米的地方整齐有序而又密集错落地摆放了数十张餐桌。正值用餐时间，用“生意好到爆棚”来形容当时的景象一点也不为过。据店长段宗锋介绍，大多数身在京城的湖北老乡和喜爱鄂菜、湘菜的外地人都是这里的常客，很多客人几乎天天来这里吃午餐，店里的工作人员已经同这些食客成为朋友，亲切地用湖北话同他们热情地打着招呼。
每每到了午餐时刻，不到半个小时二楼大厅就能够坐满，还常常出现排队等位的现象。“由于用餐时间比较集中，二楼的上座率往往能够达到200%，有时甚至更高。”段宗锋告诉记者，传扬食府的客流周期非常明显，一般每周一至周五持续火爆，周末由于周边白领歇班，因此生意略为清淡。这与一般的餐厅极为不同，因此必须针对这样的特殊现象做出相应调整。更多特色湘菜美食及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师网。
“作为日常工作餐，白领们一般要求吃饱吃舒坦，重点是上菜速度快，菜量实惠。”段宗锋总结道，“他们不求服务细致周全，但求速度快、跟得上。”因此，传扬食府二楼的服务人员大都手脚麻利、热情干练，练就了一身“无影手”和“飞毛腿”的好功夫。
2. 做有真情怀的商务宴请。拾级而上来到传扬食府三楼包间区，二楼嘈杂的氛围立刻被隔离，干净、简洁的12间包房对应排开，服务人员落落大方地引导客人进屋落座，与楼下的火爆就餐场面形成了鲜明的对比。据袁曼丽介绍，包间区专门为商务宴请设计，主推有洪湖特色的湖北风情宴，兼推湘菜和粤菜。无论在菜品质量上，还是在服务水平上，较之二楼大堂而言都有很大的跨度。
与二楼大堂的客流周期相对比，三楼包间区也有自己的特点，即午市稍清淡，晚市很走俏。“三楼的12个包间，午市上座率在70%左右，晚市肯定能达到100%，甚至出现翻台。”袁曼丽称。为了与经营档次相匹配，传扬食府三楼还专门配备了一支经过严格训练的特色营销团队。团队的成员全部都是湖北人，对当地文化比较了解，对家乡有着深切细致的情感，而且有很好的沟通技能，与客人交流没有距离和违和感。他们承担着传扬食府维护老客户、开发新客户的重担，也背负着把洪湖菜宣扬出去的责任和义务。    
“虽然无论是大堂还是包间，我们的顾客都比较稳定，但是传扬人希望能够通过我们的努力，使越来越多的人知道洪湖菜、了解洪湖菜、喜爱洪湖菜，也希望越来越多的洪湖人能够走出来，把我们的文化特色宣扬出去。”美好憧憬也许很快就能实现。更多特色湘菜美食及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师网。