湘菜名厨网 刘石强餐饮管理有限公司监制
关于新开张酒店营销策划方案和培训工作
第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标
1. 目标市场（销售对象）
首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。
a. 散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队 。
b. 商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；
c. 商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；
2. 经营目标
a. 走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；
b. 通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；
c. 成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；
d. 向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；
e. 发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标（2011本年度）
1.部门业绩完成：￥75.5万元。
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥8 万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥9 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥9.5万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥11 万元；
五月份￥5 万元； 十一月份￥12.5万元；
六月份￥6.5万元； 十二月份￥14 万元。
2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。
3.公司总营业额完成：￥353万元。
年度完成明细：
一月份￥__ 万元； 七月份￥35 万元；
二月份￥__ 万元； 八月份￥40 万元；
三月份￥__ 万元； 九月份￥48 万元；
四月份￥__ 万元； 十月份￥55 万元；
五月份￥20 万元； 十一月份￥60 万元；
六月份￥25 万元； 十二月份￥70 万元。
4.开房率：年均81.25%
一月份__%； 七月份75%；
二月份__%； 八月份80%；
三月份__%； 九月份86%；
四月份__%； 十月份91%；
五月份60%； 十一月份95%；
六月份65%； 十二月份98%。
第二章、营销实施方案
一、广告宣传：
a. 电视电台媒体
宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。。。。）等，选择一至
两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间
尽量选择早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。
b. 报纸杂志媒体
初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期
以上，新闻、软文、广告等同时刊登。
c. 网络网站
申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协
会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互
惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。
d. 交通户外媒体
墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置
店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）
店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）
人员的培训（节日用语、服饰等）
e. 宣传单（册）
首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星
期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。
f. 口碑
做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。
二、新开张销售：
a. 在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、
特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优,更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队 。
惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；
b. 通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收
费，可以采取薄利多销方式吸引客人；
组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户
做推广，并给于一定奖励；
d. 消费赠送消费券、小礼品；
e. 开张办理打折、积分会员卡。
三、季节销售：
a. 利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广
大客户并提升酒店知名度；
b. 利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。
四、会员销售：
a. 在前来消费的客户群体中作个人会员推广；
b. 给各大小公司推广公司会员；
c. 通过老会员介绍新会员。
五、客户开发方法：
a. 可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如
持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商
场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；
b. 收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、
短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立
长期合作关系；
与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来
免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；
d. 与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、
天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；
e. 对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传，
扩大影响，增加客源。
六、了解竞争对手
a. 与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；
b. 了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；
c. 可与之合作互补、互相推荐。
七、维护客户
“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队 。
第三章、架构职权
一、营销策划部架构职权计划
客服接待、市场销售、会籍组
广告策划组
散客接待
团队接待
电话销售
业务推广
媒体广告
美工策划
2. 人员编制及职权图：暂定4人，2男2女。
营销接待员
市场推广员
广告设计员
营销部经理（负责营销部全面工作）
3. 工作范畴明细：
a. 营销部经理：负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划，
负责管理和监督部门工作，配合公司完成月度、季度、年度营业额，负责与
公司各部门的联系、文案工作，负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记；
处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同，处理客户纠纷，参与公司经
营管理和销售决策制定，并对总经理直接负责；
. 营销接待人员（女）：负责接待VIP客户、商务团体客户，并让客户在本酒店
增加消费，要让客户有再次前来的欲望，还要让客户愿意介绍其他人来；
c. 市场推广人员（女）：负责开拓业务、电话销售、网络推广等，负责洽谈业务、
制作报价书、客户资料整理等；
d. 广告策划组人员：负责媒体广告设计与细节洽谈，负责制作设计公司宣传页
（册）、公司内广告牌、指示牌、横幅，并负责维护广告牌、指示牌等；
e. 所有人员既分工又合作，每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。
二、营销鼓励政策
1. 底薪工资制度：
可保证基本生活条件；
2. 绩效提成制度：
可激发营销人员的积极性，可对散客、商务团、会员卡进行不同提成；
3. 其他奖励制度：
工作表现好、客人表扬、业绩突出等。
第四章、薪资待遇
薪资待遇及提成方案（未扣个人所得税）
1．底薪工资，试用期2个月。
a. 经理转正后2500元/月，试用期2000元/月；
b. 业务人员转正后2000元/月，试用期元1800/月。
2. 绩效工资。
a. 经理800元/月；
b. 业务人员500元/月。
3．任务提成。
a. 业务人员
Ⅰ.试用期内（即入职日起两个月内）
① 每月任务额5千元，业绩完成5千元以下，不计提；
② 完成5千——1万元以上（含5千元），超出5千元部分提成2%；
③ 完成1万元以上（含1万元），超出5千元部分提成2.5% 。
Ⅱ.试用期过后（即入职日起两个月满，并获得转正资格）
① 每月任务额1万元，完成1万元以下，不计提，连续两个月未完成1万元者，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；
② 完成1——2万元（含1万元），超出1万元部分提成2.5%；
③ 完成2——3万元（含2万元），超出1万元部分提成3%；
④ 完成3——5万元（含3万元），超出1万元部分提成3.5%；
⑤ 完成5万元以上（含5万元），超出1万元部分提成4%；
c. 经理，个人业绩按业务员标准记提
① 部门每月任务额5万元，完成5万元以下，不记提，如连续两个月（转正后）未完成5万元，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；
② 部门完成5——8万元（含5万元），超出5万元部分提成0.5%；
③ 部门完成8——10万元（含8万元），超出5万元部分提成1%；
④ 部门完成10万元以上（含10万元），超出5万元部分提成1.5%；
⑤ 以上提成金的10%须作为部门基金，财务发放时直接减扣托管。
d. 营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理，协商未果则按2%计算提成金，全部提成金计入部门基金。
附：绩效考核参考表
衡量方式
占绩效工资比例
备注
公司总营业额
公司财务报表
35%（满分35分）
按公司实际完成额占该月计划额比例核算
个人完成业绩
发文与财务帐单
40%（满分40分）
按个人实际完成额占该月任务额比例核算
工作态度操行
1、工作执行情况
2、各部门反馈意见
3、部门领导评价
15%（满分15分）
三个衡量方式各占5%，评定为差时扣减该项比例，评定为优秀时可增加该项比例。
学习成长
工作日志、心得
10%（满分10分）
按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定
a. 个人工资 = 底薪 ＋ 绩效工资 × 当月绩效得分比例 ＋ 提成；
b. 提成 = （实际完成额 － 任务额）× X%，未完成任务额不计提，并扣减相应比例绩效分数。
4．政绩奖金
a. 特色业绩奖，如开发出重大客户，月消费额达30间房晚或5千元以上（含5千元）的公司团体或个人，给予人民币100元或以上奖励；
b. 金点子奖，如给公司提出宝贵意见或建议，并得到总经理认可，给予人民币100元或以上奖励；
c. 贡献奖，如为公司挽回重大损失等，给予人民币100元或以上奖励；
d. 突出业绩奖，个人月业绩达6万元以上（含6万元）者，除提成外，可额外给予人民币500元或以上奖励，部门月业绩达15万以上（含15万元），除提成之外，部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。
第伍章、成本预算
一、工资成本总计：￥45，600.00元。
明细：
营销部经理：￥1，800.00元/个月×2个月 ＋ ￥2，000.00元/个月×6个月
=￥15，600.00元；
业务人员：￥1，100.00元/个月/人×2个月×3人 ＋ ￥1，300.00元/个月/人×6
个月×3人=￥30，000.00元。
二、提成成本总计：￥18，875.00元。
明细：
营销部经理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；
业务人员：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。
三、广告策划成本总计：￥74，000.00元。
明细：
宣传单页制作：会员章程（含个人会员卡申请表、公司协议）
￥1.40元/张×10，000张=14，000.00元；
酒店简介￥0.50元/张×20，000张=10，000.00元；
POP（户外）广告：￥20，000.00元；
媒体广告：电视￥10，000.00元；
报刊￥10，000.00元；
杂志￥10，000.00元。
四、公关接待成本总计：￥12，000.00元。
明细：
营销部经理：￥600.00元/个月×8个月=￥4，800.00元；
业务人员：￥300.00元/个月/人×8个月×3人=￥7，200.00元。
第六章、具体工作部署
一、 确立以“市场为主导，营销为龙头！”的对外营业准则
1.市场为主导：
在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时，我们必须重视客户群体
对我们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求，
并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见，让公司实现市场经济化！
2.营销为龙头：
市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作
环节。在经济发展的今天，我们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的管理和销售，
这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任，更加体现了
他的“龙头”地位！
媒体广告：电视￥10，000.00元；
报刊￥10，000.00元；
杂志￥10，000.00元。
四、公关接待成本总计：￥12，000.00元。
明细：
营销部经理：￥600.00元/个月×8个月=￥4，800.00元；
业务人员：￥300.00元/个月/人×8个月×3人=￥7，200.00元。
第六章、具体工作部署
一、 确立以“市场为主导，营销为龙头！”的对外营业准则
1.市场为主导：
在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时，我们必须重视客户群体
对我们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求，
并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见，让公司实现市场经济化！
2.营销为龙头：
市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作
环节。在经济发展的今天，我们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的管理和销售，
这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任，更加体现了
他的“龙头”地位！
确对待“成在营销，败在服务！”的态度
成在营销：
随着公司的壮大（连锁分店目标）和规模的扩大，公司在营销方面也越来越重视，
同时营销也越来越发挥着重大的作用。
四、 加大与旅游同行业的合作力度，拓展更大发展空间
旅行社、订房网等。
五、 努力发展外向型销售模式，扩大公司规模
1.扩大餐饮销售推广：如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题！
2.建设一级域名网站，建立短信群发平台、传真群发平台等
3.招商引资
4.扩大经营范围（兼并或收购隔壁旅馆或厂区）
第七章、总结
因了解层面和时间仓促以及实际实施时需要公司管理制度、价格体系等的共同作用，故未作详尽说明。以上仅供参考，不足之处敬请谅解并请多多指教。更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队 。